8月22日，繼深圳、成都、鄭州、石家莊之后，“福田歐馬可高效訂制體驗(yàn)之旅”足跡步入杭州�；顒�(dòng)當(dāng)天，舉行了歐馬可與申通快遞、華途物流公司交付歐馬可3系國Ⅳ快遞行業(yè)訂制新品的交車儀式。
今年1-7月銷量13614輛（國內(nèi)，未含出口），同比大幅增加39.7%、每一站均有新車交付，歐馬可高端輕卡今年的亮點(diǎn)不斷。歐馬可今年表現(xiàn)出的閃光點(diǎn)只是數(shù)字和用戶認(rèn)可的表象，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，也顯示出歐馬可正在從高端輕卡的挑戰(zhàn)者朝著引領(lǐng)者轉(zhuǎn)變，其市場也從成長期邁入成熟期，歐馬可正在成為高端輕卡乃至整個(gè)輕卡市場的主流。
角色轉(zhuǎn)化的背后，是歐馬可高端輕卡從“比較優(yōu)勢(shì)”向“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”的轉(zhuǎn)變，而正是歐馬可的“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”成就了其成為高端中輕卡的主流。
杭州站現(xiàn)場交車
比較優(yōu)勢(shì)在哪
歐馬可和其他中高端輕卡相比較，優(yōu)勢(shì)在哪里？
康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)。
也許有人會(huì)問，康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)哪家企業(yè)都可以買到，什么輕卡都能配，這怎么算歐馬可的優(yōu)勢(shì)？
北京福田康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)高級(jí)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理王宏忠道出了，歐馬可與其他搭載康明斯輕卡的比較優(yōu)勢(shì)。“福田康明斯和歐馬可的業(yè)務(wù)是獨(dú)一無二的，雖然福田康明斯除了搭載在歐馬可高端輕卡上，還會(huì)供貨給其他輕卡主機(jī)廠，但其ISF發(fā)動(dòng)機(jī)從研發(fā)之初就與歐馬可配合，做足了整車匹配工作。”
正是因?yàn)�，歐馬可和康明斯“獨(dú)一無二”的親密關(guān)系，讓歐馬可有了比較優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)就是，歐馬可可以做到更高的“無大修里程”。
北京福田康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)高級(jí)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理王宏忠
“以前用戶購買一輛輕卡，兩三年內(nèi)跑個(gè)20萬、30萬公里到頭了。”歐馬可事業(yè)本部本部長顧德華表示，“隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，國內(nèi)輕卡用戶對(duì)車輛的需求也在發(fā)生變化。近年，輕卡的出勤頻率被不斷增加，也直接導(dǎo)致用戶對(duì)輕卡的使用壽命提出更高要求。”
在歐馬可康明斯輕卡運(yùn)輸里程上，王宏忠告訴記者：“相對(duì)于重卡，輕卡的運(yùn)距通常較近，因此累計(jì)里程會(huì)相對(duì)較少。我們?nèi)ツ觊_展了‘尋找歐馬可康明斯80萬公里無故障用戶’活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)有很多這樣的用戶，而來自廣東汕頭的閆勇使用歐馬可達(dá)到80萬公里無故障。”
福田歐馬可事業(yè)本部副本部長、營銷公司經(jīng)理李智給80萬公里無故障用戶閆勇頒獎(jiǎng)
80萬公里意味著什么？
80萬公里相當(dāng)于圍繞地球赤道跑4圈，相當(dāng)于從地球到月球一個(gè)來回還有余，一輛輕卡跑了這么多距離，已經(jīng)超過很多重卡跑物流的里程，而且，歐馬可這80萬公里，是無故障的80萬公里。
與康明斯的親密關(guān)系，轉(zhuǎn)化成了超長的無故障里程，這就是歐馬可的比較優(yōu)勢(shì)之一。
回頭客占主體 突顯其比較優(yōu)勢(shì)
在介紹歐馬可用戶特點(diǎn)的時(shí)候，顧德華表示，“現(xiàn)在購買歐馬可的用戶中，首次購車就購買歐馬可的用戶非常少，增購、換購的占較大比例。”
為什么歐馬可的用戶中，回頭客更多？
可以用“信息不對(duì)稱”理論來解釋。由于信息不對(duì)稱的原因，很多用戶在初次購車的時(shí)候，還不了解歐馬可的優(yōu)勢(shì)。不過，使用后，歐馬可優(yōu)勢(shì)盡顯，因此，很多輕卡用戶在增購或者換購車輛時(shí)更愿意選擇歐馬可。
在杭州活動(dòng)現(xiàn)場，一位購買歐馬可的用戶表示：“賣車的再能忽悠都沒用，用戶最多第一次被忽悠了，第二次購車時(shí)會(huì)多長一個(gè)心眼。買來的車，我們就看好不好用，用車的時(shí)候最看重車輛油耗、穩(wěn)定性，在往上追求，就是駕駛中的舒適性，這些是采購車輛的標(biāo)準(zhǔn)。”
向絕對(duì)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化
在市場打造自己的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)就好比田忌賽馬，當(dāng)你拿出的是良駒去對(duì)別人的劣馬時(shí)，獲勝的必然是良駒！
“歐馬可從建廠起就實(shí)行精益生產(chǎn)！”顧德華道出，歐馬可為何可以造出市場叫好的良駒。
據(jù)了解，歐馬可工廠工藝裝備設(shè)施齊全，現(xiàn)代化程度高。已經(jīng)投產(chǎn)和正在建設(shè)中的車身車間具有較高的自動(dòng)化水平，輸送、裝卡和焊接過程選用大量自動(dòng)化設(shè)備；涂裝生產(chǎn)線由國外設(shè)計(jì)制造公司制造，其中面涂、底膠設(shè)備大量使用機(jī)器人，能滿足現(xiàn)有生產(chǎn)水平和未來發(fā)展需求。
歐馬可事業(yè)本部本部長顧德華
“生產(chǎn)線上，在歐馬可已經(jīng)實(shí)現(xiàn)用機(jī)器人來代替工人，極大減少了人工操作的程序，尤其是一些關(guān)鍵零部件的組裝，精確度比人工操作要提高很多倍，這在國內(nèi)其他很多廠家尚未實(shí)現(xiàn)。”顧德華認(rèn)為，精益生產(chǎn)是歐馬可整車高質(zhì)量的保障。
除了精益生產(chǎn)外，歐馬可還通過多元產(chǎn)品來打造品牌的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
在上任之初，顧德華就認(rèn)識(shí)到，一個(gè)品牌要有多元產(chǎn)品的重要性。“歐馬可劃分為1系、3系和5系，針對(duì)城市、城際、城鎮(zhèn)多重用途，但每款產(chǎn)品都只搭載康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)。不管用戶購買我們什么車，出現(xiàn)問題后，我們?nèi)魏我粋�(gè)服務(wù)站都可以解決。”
顧德華表示，“除了常規(guī)市場，輕卡市場還有一些特別的需求，比如冷鏈車、郵政專用車等，歐馬可今年的‘高效訂制之旅’活動(dòng)就是想表達(dá)這樣一個(gè)意愿。我們將會(huì)為輕卡用戶提供科學(xué)合理的物流運(yùn)輸方案。”
可以說，準(zhǔn)確定位市場，是歐馬可另外一個(gè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
現(xiàn)場展示樣車
鞏固絕對(duì)優(yōu)勢(shì)
絕對(duì)優(yōu)勢(shì)要鞏固，除了要性能過硬，還要超過用戶期望。
網(wǎng)上流行的一個(gè)段子可以反映用戶的心態(tài)，“經(jīng)濟(jì)學(xué)中有個(gè)公式：幸福=效用/期望值。如果甲發(fā)獎(jiǎng)金，拿到1000元，他女朋友想要吃一頓200元的西餐。甲只請(qǐng)女友吃了20元的麻辣燙，則甲女朋友的幸福感只有0.1，如果甲給女朋友買了件600元的衣服，則甲女朋友的幸福感是3。”
雖然這個(gè)段子很簡單，但在期望輕卡無故障行駛里程只有40萬公里的用戶，使用80萬公里仍無故障的輕卡后，在換車的時(shí)候還會(huì)選擇其他品牌嗎？
當(dāng)歐馬可的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過用戶的期望時(shí)，歐馬可的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位就鞏固了。這是歐馬可業(yè)績不斷提升的一個(gè)重要原因，也是其未來不斷努力的方向。
